#4 Ho sentito parlare dei prodotti digitali ma non so da dove partire

Cara Sonia,

ti scrivo perché non ne posso più di girare a vuoto.

Sono una nutrizionista. Ho studiato anni, ho la mia clientela in studio, lavoro bene. Ma guadagno solo quando lavoro. Se mi ammalo, zero. Se vado in vacanza, zero. Se un cliente disdice, zero. Scambio tempo per soldi, sempre.

Ho sentito parlare dei prodotti digitali — corsi online, guide, PDF — e mi sembra la soluzione perfetta per me. Ho una competenza vera, ho anni di esperienza, potrei aiutare migliaia di persone invece che una alla volta. Lo capisco con la testa.

Il problema è che non so da dove partire.

Ho provato a creare un corso. Mi sono detta "faccio un corso completo sulla nutrizione". Ho iniziato a scrivere la scaletta: le basi dell'alimentazione, i macronutrienti, i micronutrienti, le intolleranze, le diete, il metabolismo... Dopo due settimane avevo 47 argomenti e non avevo ancora registrato un solo video. Mi sono sentita sopraffatta e ho mollato.

Poi ho provato con un ebook. Stessa storia: volevo metterci dentro tutto quello che so, ed è diventato un mostro da 120 pagine che non ho mai finito.

Mi sento stupida perché so che là fuori c'è gente che vende corsi online e ci guadagna. Ma io non riesco neanche a crearne uno. Forse non sono tagliata per il digitale. Forse dovrei restare nel mio studio e accontentarmi.

L'altra cosa che mi frena è il prezzo. Se metto un corso a 27 euro, mi sembra di svendere la mia competenza. Ho studiato anni, ho una laurea, un master, esperienza sul campo. E dovrei vendere a 27 euro? Mi sembra quasi offensivo.

Se hai un consiglio, anche piccolo, te ne sarei grata. Perché da sola non riesco a sbloccarmi.

Con speranza, Elena

Cara Elena,

qui faccio una piccola marchetta e mi perdonerai, ma il caso vuole che due giorni fa ho pubblicato un corso in PDF che si chiama "Prodotti Digitali che Vendono" e che risponde esattamente alle tue domande. Tutte. Una per una.

Vediamole insieme.

"Ho provato a creare un corso completo sulla nutrizione e mi sono ritrovata con 47 argomenti."

Ecco, questo è esattamente il problema. Non devi creare un corso su TUTTA la nutrizione. Devi risolvere un micro-problema. Uno solo. Piccolo. Specifico.

Non devi guidare le persone da A a Z su come mangiare bene. Puoi guidarle attraverso "come organizzare i pasti della settimana in 30 minuti la domenica sera". Oppure "cosa mangiare nei primi 30 giorni dopo aver scoperto di essere intollerante al lattosio". Oppure "come smettere di abbuffarsi la sera davanti alla TV".

Quello è un micro-problema. Specifico, sentito, urgente. E sai cosa? Le persone pagano molto più volentieri per la soluzione a un problema preciso che per un corso generico da 120 pagine che non leggeranno mai.

"Se metto un corso a 27 euro mi sembra di svendere la mia competenza."

Questo è il punto che frena tutti, e capisco perfettamente. Ma lasciami spiegare una cosa che si chiama l'effetto domino.

Un prodotto a 27 euro non è il tuo guadagno principale. È la prima tessera del domino. Quando una persona compra il tuo prodottino, lo usa, ottiene risultati, nella sua testa succede qualcosa: "Se questa guida da 27 euro mi ha cambiato la settimana, chissà cosa può fare per me questa nutrizionista." E da lì parte tutto — ti segue, si fida, ti consiglia alle amiche, e prima o poi ti contatta per una consulenza da 150 euro l'ora. O compra il tuo prossimo prodotto. O entra in un percorso con te.

Non stai svendendo la tua competenza. Stai dando un assaggio. E quell'assaggio fa il lavoro commerciale al posto tuo — 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza che tu debba mandare un messaggio privato a nessuno.

Facciamo due conti: 27 euro per 5 vendite al giorno fanno oltre 4.000 euro al mese. Da un prodotto che crei una volta sola. E intanto quel prodotto ti porta clienti per lo studio, per le consulenze, per tutto il resto. Non è svendere — è il sistema più intelligente che esista.

"Non sono tagliata per il digitale."

Elena, sei una nutrizionista con una laurea, un master e anni di esperienza. Hai 47 argomenti di cui potresti parlare. Il tuo problema non è che non sei tagliata — è che nessuno ti ha mai insegnato come prendere tutto quello che sai e trasformarlo in un prodotto che si vende da solo. È un metodo, non un talento.

Un abbraccio, Sonia

#3 Ho aperto la mia attività online e le mie amiche mi criticano

Cara Sonia,

ti scrivo perché ho un problema e non so con chi parlarne.

Io ci credo tantissimo nel costruirsi qualcosa online. Mi sembra un lavoro che funziona davvero — puoi raggiungere più persone, puoi lavorare da casa, puoi costruirti qualcosa di tuo. Ho aperto la mia attività come assistente virtuale qualche mese fa. Ho fatto il sito, ho studiato, mi sono preparata. Mio marito mi sostiene, per ora mi sta mantenendo lui mentre faccio partire tutto, e gliene sono grata.

Il problema sono tutti gli altri.

Le mie amiche non lo vedono come un vero lavoro. Mi chiamano mentre sono a lavorare perché i figli stanno uscendo da scuola: "Tanto tu puoi andare a prenderli, non lavori". Come se stare al computer non contasse. Come se il fatto che non esco di casa con una divisa significhi che sto giocando.

Ma la cosa che mi ha fatto più male è stata un'amica qualche giorno fa. Le ho raccontato che chiedo 30 euro l'ora e lei mi ha risposto: "30 euro l'ora? Ma allora andiamo tutte a fare l'assistente virtuale!" — così, ridendo, come per prendermi in giro. Poi mi ha detto che lo fa per il mio bene, che prima o poi mi renderò conto che devo andare a lavorare davvero. Che vengo da un paese piccolo dove il vero lavoro è quello manuale, quello che ti sporchi le mani.

E il bello è che ho paura di doverle dare ragione. Perché nonostante abbia fatto il sito, nonostante abbia studiato, nonostante ci abbia messo tutto quello che avevo... nessuno mi contatta. Zero. Il telefono non squilla, le mail non arrivano, il sito è lì fermo come un negozio vuoto.

Mi sento malissimo. Forse dovrei chiudere tutto e seguire il suo consiglio. Andare a lavorare davvero, come dice lei.

Ma se chiudo, mi sembra di tradire me stessa. E se non chiudo, mi sembra di perdere tempo.

Non so più cosa pensare.

Martina

Cara Martina,

ci sono più problemi insieme nella tua situazione. Analizziamoli uno alla volta.

Primo problema: le amiche che non ti rispettano.

Io sono scioccata ogni volta che le persone si permettono di dire a qualcuno che una cosa che sta facendo non andrà. Scioccata. Perché ci vuole un bel coraggio a guardare in faccia una persona che sta provando a costruirsi qualcosa e dirle "lascia perdere". Quello non è un consiglio, è una proiezione. Ti stanno raccontando le loro paure, non le tue.

"Tanto tu puoi andare a prenderli, non lavori."

Sto sul divano a guardare la tele. O cerco monetine d'oro nei torrenti. O guardo i gelsomini in fiore. Martina, a parte l'ironia: cosa fai durante la tua giornata non lo decide lei. Siete adulte entrambe. Tu non vai a casa sua a dirle come gestire il suo tempo, e lei non ha il diritto di decidere come gestisci il tuo. Punto. Non è neanche una questione di lavoro online o offline — è una questione di rispetto. E quando qualcuno non ti rispetta, non devi spiegarti. Devi mettere un confine.

"30 euro l'ora? Ma allora andiamo tutte a fare l'assistente virtuale!"

Sì, ti manca il fartele dare, eh. Perché dietro quella battuta c'è una cosa che non ti dice: se fosse così facile, lo farebbero già tutte. Ma non lo fanno. Perché per chiedere 30 euro l'ora devi studiare, devi saperti vendere, devi gestire clienti, scadenze, fatture, devi imparare strumenti nuovi ogni settimana. Non è un lavoretto. È un mestiere. E il fatto che tu lo faccia da casa non lo rende meno vero — lo rende solo diverso da quello a cui è abituata lei.

"Lo faccio per te." "Prima o poi ti renderai conto che devi andare a lavorare davvero."

Queste sono frasi che mi posso aspettare da mia madre se ho meno di 10 anni. Ancora una volta: sei adulta. Quella non è un'amica che si preoccupa per te. È un'amica che ha bisogno di vederti restare dove sei per sentirsi a posto con le sue scelte. Se tu ce la facessi, significherebbe che anche lei avrebbe potuto provarci. E questo la spaventa più di quanto spaventi te.

E te lo dico perché ci sono passata: a volte, quando fai certe scelte, perdi delle amiche. Non tutte, ma quelle che non vogliono il tuo cambiamento. Quelle che hanno bisogno che tu resti uguale perché la tua crescita mette in discussione la loro immobilità. Fa male, lo so. Ma le persone che perdi lungo la strada non erano nella tua squadra. E quelle che restano — quelle che ti dicono "non capisco quello che fai ma ti sostengo" — valgono dieci volte di più.

Secondo problema: nessuno ti contatta.

E questo è il problema vero, quello concreto. Perché le amiche vanno e vengono, ma le bollette restano.

Martina, il fatto che tu abbia fatto il sito e nessuno ti contatti non significa che il lavoro non funziona. Significa che il sito da solo non basta. Nessuno ti troverà magicamente su Google tra migliaia di altri siti. Un sito è una vetrina, ma se nessuno passa per quella strada, la vetrina è inutile.

La domanda non è "perché nessuno mi contatta?" — è "dove sono le persone che avrebbero bisogno di me e come faccio a farmi vedere da loro?". Sei su LinkedIn? Sei nei gruppi Facebook dove le imprenditrici cercano assistenti virtuali? Stai contattando direttamente le persone che potrebbero aver bisogno di te? A volte i primi clienti non arrivano dal sito — arrivano da una conversazione, da un messaggio, da un commento nel posto giusto.

E i primi clienti sono tutto. Perché un cliente soddisfatto ne porta un altro, e quello ne porta un altro ancora. Ma il primo devi andartelo a prendere. Non aspettarlo.

Terzo problema: "forse dovrei chiudere e andare a lavorare davvero."

Tu lo sai già cosa vuoi. Lo sai perché se volessi davvero chiudere, non mi avresti scritto. Mi avresti scritto se avessi già deciso. Invece mi stai chiedendo il permesso di continuare. E io te lo do: continua.

Ma continua in modo diverso. Non chiusa in casa ad aspettare che il sito faccia il lavoro al posto tuo. Esci, fatti vedere, parla con le persone giuste. Pubblicizzati senza pensare a quello che diranno le tue amiche. Non fare l'errore di non promuoverti perché loro ti criticano. Non sai come andrà, non lo sanno nemmeno loro, credimi.

E la prossima volta che la tua amica ti dice "non è un vero lavoro", sorridi e rispondile: "Quando avrai bisogno di un'assistente virtuale, il mio prezzo sarà salito a 40".

Un abbraccio, Sonia

#2 Sono arte terapeuta e sono bloccata

Cara Sonia,

sono in un momento di difficoltà lavorativa.

Ho mille idee diverse, mi sembrano tutte magnifiche ma non so da dove partire per guadagnare nel tempo più breve possibile. Sono arteterapeuta, offro percorsi individuali online e in studio e trovo difficile pubblicizzarmi.

Non so come puntare a promuovermi in modo efficace offline, a parte i volantini, e online per promuovere percorsi 1:1 in modo efficace perché comprendo che un pdf o un piccolo freebie sia troppo poco per creare fiducia.

Spero potrai darmi un piccolo consiglio,

Genny

Ciao Genny,

scusa se ci ho messo un po' a risponderti, ma volevo guardarmi bene il sito e l'Instagram prima di dirti qualcosa di utile.

Prima però ti voglio raccontare una cosa mia.

L'anno scorso ero bloccata con il mio lavoro. Non sapevo se volevo promuovermi, se riaprire una newsletter, se creare un nuovo corso. Non sapevo che fare. Non stavo guadagnando perché non vendevo nulla — i miei corsi erano ormai obsoleti e dovevo registrarli da capo. E ogni volta che ci provavo, succedeva qualcosa: un problema con la telecamera, poi con il programma di editing, poi con il microfono. Giuro, avevo sempre problemi. Non facevo passi avanti, solo passi indietro.

Una persona normale probabilmente si stresserebbe buttandosi a capofitto sul lavoro, facendo le ore piccole per risolvere tutto. È quello che farebbe un italiano, no? Ma io abito in Olanda. E la prima lezione di vita che ho imparato dagli olandesi è questa: lo stress è un tuo nemico. Un olandese quando si stressa non si butta sul lavoro — va a farsi un viaggio in spiaggia senza pensare a niente. Un italiano invece si ammazza di lavoro e poi crolla.

Io ho imparato che quando la vita è un caos e non trovi risposte, vai a camminare. Cuci. Cucina. Io la chiamo "mi rinnamoro di me". Poi le risposte arriveranno e tutto si sistemerà.

E infatti ho iniziato a fare delle piccole sfide con me stessa. Questa settimana leggo un libro diverso da quelli che leggo di solito. Questa mi trucco e mi preparo bene ogni giorno. Questa studio inglese guardando una puntata di Friends ogni sera. Questa settimana cucio.

Non mi sono detta "adesso mi metto a lavorare tutto il giorno". Mi sono detta "faccio qualcosa di creativo, qualcosa di diverso, qualcosa che mi tiri fuori dalla mia zona di comfort". E sai cosa? Non c'è stato nulla di meglio per sbloccarmi e ricominciare a darmi da fare. L'arte, la creatività, il fare qualcosa con le mani e con la testa — per me è stata davvero una forma di terapia. L'ho provato sulla mia pelle.

Per farti capire quanto questo periodo di sfide sia stato salvifico per me, ti dico solo che il primo corso che ho registrato dopo questa esperienza — il corso “Nuova me” — è basato proprio su una sfida a settimana che esula dal lavoro, nonostante sia un corso rivolto a imprenditrici digitali. Proprio perché so quanto stimolare la propria creatività stimoli poi anche la creatività di uscire dai problemi.

Quindi quando mi scrivi e mi parli di arteterapia, io so esattamente di cosa parli. Nessuno può capirti più di me su questo.

Ed è proprio perché ci credo che voglio essere onesta con te.

Ho guardato il tuo sito e il tuo Instagram. Sei brava, si vede. Il sito è curato, i contenuti sono fatti con cura, si sente che ci credi. Hai il percorso 1:1, i percorsi di gruppo, il workbook dei mandala, il risveglio creativo, il freebie, la newsletter. Hai anche uno studio fisico. Insomma, hai tanta roba in mano.

Il problema è un altro.

Tu ti presenti come "arteterapeuta per donne libere professioniste".

E qui secondo me si inceppa tutto.

Io faccio l'imprenditrice digitale da dieci anni. Ho le spalle larghe. Se non guadagno per qualche mese, non muoio. Posso permettermi di fermarmi, sperimentare, fare le mie sfide creative. Ma pensa a una solopreneur che arranca. Che non vende. Che non sa come arrivare a fine mese. Che sta annegando. L'ultima cosa che penserà di cercare è un percorso di arteterapia. Non perché non le servirebbe — probabilmente le servirebbe tantissimo — ma perché nella sua testa in quel momento c'è solo "ho bisogno di clienti, ho bisogno di soldi, ho bisogno di una strategia". Dipingere un mandala, per quanto potente, non è nella sua lista delle priorità.

E questo spiega perché fai fatica a vendere e a promuoverti. Non è colpa tua, non è colpa del servizio. È che stai offrendo qualcosa di bellissimo a persone che in questo momento cercano altro.

La domanda che ti faccio è: hai mai pensato di lavorare con i bambini?

Perché se ci pensi, l'arteterapia con i bambini è una cosa naturale. Un bambino che fa fatica a esprimere le emozioni, che è in difficoltà a scuola, che sta vivendo la separazione dei genitori, un momento di ansia, un blocco — non riesce a sedersi e parlarne come un adulto. Ma se gli dai un foglio e dei colori, tira fuori tutto. È il loro linguaggio.

E sai cosa cambia dal punto di vista del tuo business? Tutto. Chi compra è il genitore. E un genitore preoccupato per il proprio figlio non sta lì a confrontare prezzi o a chiedersi se funziona. Sta cercando qualcuno di cui fidarsi. Il senso di urgenza è già lì, non devi crearlo tu.

In più hai lo studio fisico.

Con i bambini, il percorso in presenza ha tutto un altro senso rispetto all'online. E le collaborazioni locali diventano facilissime: pediatri, scuole, logopedisti, psicologi dell'età evolutiva nella tua città. Sono tutte persone che hanno già davanti il tuo futuro cliente e che cercano professionisti a cui indirizzarlo. Un rapporto con un pediatra della tua zona vale più di mille reel su Instagram.

Riguardo all’online.

Mi hai scritto che un PDF o un freebie ti sembra troppo poco per creare fiducia. E qui ti dico che non è vero.

Un piccolo prodotto digitale — anche un semplice PDF, un mini-corso, un workbook — non serve a farti guadagnare direttamente. Serve a creare quello che nel marketing si chiama effetto domino. Quando una persona compra qualcosa di tuo e ci trova valore, nella sua testa scatta qualcosa: "voglio di più da questa persona". E da lì parte una catena — magari compra il percorso 1:1, magari ti consiglia a un'amica, magari ti segue per mesi e poi un giorno prenota. Il piccolo prodotto è la prima tessera del domino. Non sottovalutarlo mai.

Io stessa sto creando in questi giorni un PDF pensato proprio per questo.

Quello che ti consiglio è: non deve essere gratuito. Quando una persona paga, anche poco, il valore percepito cambia completamente. Un PDF gratuito finisce in una cartella e non lo apre nessuno. Un PDF che costa anche solo 17 o 27 euro viene letto, applicato, e crea quella fiducia che poi porta alla vendita vera.

Non ti sto dicendo di buttare via tutto quello che hai fatto. Ti sto dicendo di chiederti: a chi serve davvero quello che so fare? Chi ha bisogno di me in modo urgente, naturale, viscerale?

Se la risposta sono i bambini, allora hai già tutto — lo studio, le competenze, la zona giusta. Ti manca solo il coraggio di cambiare direzione.

Ovviamente la risposta di come andrà non la sa nessuno, Genny. Non si sa mai cosa può andare o non andare finché non lo butti sul mercato. Nessuno lo sa. E nessuno dice che rivolgersi a un altro pubblico funzionerebbe per forza. Quello che so è che, quando si è in queste situazioni, l'unica cosa ragionevole da fare è fare un passo indietro e chiedersi onestamente: chi lo comprerebbe? E ripartire da lì.

Pensaci, e se ti va scrivimi ancora. Sono curiosa di sapere cosa ne pensi.

Un abbraccio, Sonia

#1 Il mio piccolo Business non cresce abbastanza in fretta (e gli altri mi giudicano)

Cara Sonia,

ti scrivo perché ho bisogno di sfogarmi con qualcuno che possa capirmi davvero.

Sono ormai sei mesi che ho lanciato il mio progetto online. Un brand di candele artigianali — ci ho messo l'anima, i risparmi, le notti insonni. E sai qual è il risultato? 14 follower su Instagram (di cui 5 sono i miei familiari), 2 vendite in sei mesi, e una di quelle era mia cugina che l'ha fatto per pietà.

Ogni giorno apro le analytics e mi sento morire. Zero visite al sito. Zero interazioni. Pubblico un reel e ci metto tre ore a farlo — 47 visualizzazioni, di cui probabilmente 20 sono le mie.

La cosa che mi fa più male è vedere gli altri. Apro TikTok e trovo ragazzini di 22 anni che in tre mesi hanno già il brand avviato, le collaborazioni, i pacchi da spedire. E io? Io sto ancora lì a chiedermi se il mio logo è abbastanza carino.

Ho iniziato a pensare che forse non sono tagliata per questo. Che mi sono raccontata una bugia. Che "segui la tua passione" è un consiglio che funziona solo per chi ha già la fortuna dalla sua parte.

Mio marito non lo dice, ma lo vedo che pensa "quando trovi un lavoro vero?". E io ho sempre meno argomenti per rispondergli.

La verità è che non voglio mollare. Ma non so più come giustificare a me stessa tutto questo sforzo per risultati che non arrivano. Come si fa a continuare a credere in qualcosa quando i numeri ti dicono che non funziona?

Se hai un consiglio, o anche solo una parola, te ne sarei grata.

Con affetto, Giulia

Cara Giulia,

grazie per avermi scritto. E grazie soprattutto per essere stata così onesta — perché quello che hai descritto non è un fallimento, è esattamente il punto in cui passano tutti. Anche se adesso ti sembra di essere l'unica.

Lo so perché ci sono passata anch'io.

Sai qual è il problema vero? Non è il tuo brand di candele. Non sono i 14 follower. Non è nemmeno tuo marito che ti guarda storto. Il problema è che stai confrontando il tuo inizio con il traguardo di qualcun altro. Quei ragazzini su TikTok che "esplodono in tre mesi"? Tu non li hai visti nei mesi — a volte anni — in cui pubblicavano nel vuoto, proprio come stai facendo tu adesso. Vedi solo il loro capitolo 20, e ti arrabbi perché il tuo capitolo 1 non gli somiglia.

Voglio condividere con te un concetto che mi ha cambiato la prospettiva. Viene da un libro che si chiama "Making Ideas Happen" di Scott Belsky, il fondatore di Behance. Lui dice che esistono tre tipi di persone creative:

I Dreamers, quelli che sognano in grande ma non passano mai all'azione. Hanno mille idee e ne realizzano zero. Saltano da un progetto all'altro inseguendo l'entusiasmo del momento.

I Doers, quelli che macinano come matti, testa bassa, ossessionati dall'esecuzione. Fanno, fanno, fanno — ma senza mai fermarsi a guardare il quadro generale.

E poi ci sono gli Incrementalists. E qui cambia tutto. Gli Incrementalists sono quelli che sanno alternare il sogno e l'azione. Arrivano a 100 e invece di disperarsi perché non sono a 1000, si fermano, onorano quel traguardo e si dicono: "ok, bene. Come arrivo a 200?". Procedono un passo alla volta, celebrano ogni step, e poi ripartono. Non bruciano le tappe, ma non si fermano neanche.

Giulia, leggendo la tua lettera sai cosa vedo? Vedo una persona che in sei mesi ha creato un brand da zero, ha costruito un prodotto artigianale, ha aperto un sito, ha imparato a fare reel. E ha fatto due vendite. Due persone reali hanno tirato fuori il portafoglio e hanno comprato qualcosa che tu hai creato con le tue mani. Lo sai quanti imprenditori a sei mesi sono ancora a zero? Tantissimi. Ma tu quelle due vendite le hai guardate e hai pensato "è poco". Invece sono la prova che funziona. Sono il tuo 100. E adesso la domanda non è "mollo tutto?" — è "come arrivo a 200?".

La crescita non è lineare, te lo prometto. All'inizio è lenta, frustrante, sembra che non succeda niente. E poi a un certo punto la curva accelera. Ma per arrivare a quel punto, devi attraversare questa fase qui. Quella brutta. Quella noiosa. Quella in cui ti chiedi se sei pazza.

Non sei pazza. Sei solo all'inizio.

Il mio consiglio? Smetti di aprire le analytics ogni giorno — ti sta facendo solo male. Invece, prendi un quaderno e ogni sera scrivi una cosa che hai fatto per il tuo brand quel giorno. Una sola. Dopo un mese rileggi tutto e ti renderai conto di quanta strada hai fatto senza accorgertene. Quello è il modo migliore per onorare il tuo progresso, anche quando i numeri non ti danno ancora soddisfazione.

E quella cugina che ha comprato per pietà? Magari l'ha regalata a un'amica, e quell'amica l'ha adorata. Non lo sai ancora. Le cose belle hanno bisogno di tempo per propagarsi.

Sii un'Incrementalist, Giulia. Un passo alla volta, ma senza fermarti.

Un abbraccio grande, Sonia